Poptávka je v realitní branži příležitost

Poptávka. Není moc vidět a stojí za ní spoustu práce, představuje ale příležitost, která rozhodně stojí za pozornost. Správně uchopené poptávky totiž představují další zdroj příjmu, spokojené klienty i reference. Vysvětlíme proč.

Běžná praxe makléřské práce obvykle spočívá v náboru nemovitosti a její přípravě pro prodej, nebo pronájem – od zajištění drobných úprav bytu pro focení až po prezentaci nemovitosti ve všech potenciálních prodejních kanálech.  Zatímco si makléř chystá další nemovitost, vyčkává, až se mu na jeho nabídku ozvou vhodní potenciální zájemci. Spravuje si celý realitní případ od začátku do konce. Je to ideální příležitost, jak pracovat na budování svého jména a jak dát potenciálním klientům na vědomí, jakému portfoliu se jako makléř obvykle věnujete.

Jde to i jinak

A pak tady máme poptávky. Od známých a od známých známých, kteří napíší email, smsku, zavolají se svojí představou poptávané nemovitosti. I když se vám to na první pohled nemusí zdát, poptávek má obvykle realitní kancelář celou řadu. Pro určité typy klientů je totiž zadání poptávky nejjednodušší cestou, jak si nechat „přinést“ nabídky jako na stříbrném podnose. Mnozí nemají nervy na to probírat se nabídkou nemovitostí, jiní na to nemají čas a rádi si nechají od profesionála poradit.

Zjevné nevýhody a skryté výhody

Poskládat nabídky na stříbrný podnos vás ale bude stát nejen práci s hledáním vhodné nemovitosti, která je obvykle v portfoliu jiného makléře, ale vyžaduje i komunikační dovednosti a diplomacii, protože plynulá spolupráce mezi makléři bohužel ještě stále není běžnou samozřejmostí. S tím je třeba počítat už od začátku.

Mnoho makléřů si neumí říct o peníze za svou práci, poptávku si zasmluvnit a proto se poptávkami nezabývá, soustředí se především na standardní nábor nemovitostí a jejich nabídku potenciálním klientům. Pokud ale budete mít otevřené oči, můžete získat víc, než si myslíte.

Co vás čeká, pokud se pustíte do poptávek? „Je to trochu jiná práce, jako makléř se musíte soustředit na přání klienta a pak hledat cestu, jak jeho přání vyjít vstříc tou nejlepší nabídkou,“ říká Magdaléna Říšská z RE/MAX Anděl, která se naučila s poptávkami pracovat a umí z nich vytěžit maximum. Makléř musí být v případě poptávky aktivní, hledat, volat ostatním makléřům a domlouvat obchod, který bude výhodný pro všechny čtyři strany (majitel – makléř – poptávající – makléř).

Získají všechny strany

Makléř, který má nemovitost ve své nabídce, získá kvalitního zájemce, který má o nemovitost skutečný zájem (jejich předvýběr totiž provede jiný zkušený makléř, který zpracovává poptávku). Makléř nabízené nemovitosti tak získá nejen potenciální reálné klienty, ale v případě úspěšného obchodu si rovněž vybuduje dobré jméno u majitele nemovitosti proto, že dokázal zařídit rychlý a nekomplikovaný prodej. Pokud k tomu přičtete spokojené zákazníky, kteří vám rádi přidají kladné reference (a na těch stojí a padá dlouhodobý úspěch realitního makléře a jeho dobré jméno), spolupráce a případná dělba provize by měla být naprosto přirozená a automatická.

„V obecných podmínkách realitních kanceláří RE/MAX stojí, že makléři musí spolupracovat,“ říká Jaroslav Nedvěd, majitel realitní kanceláře RE/MAX Anděl. Spolupráce je jednou z hodnot RE/MAXu, na které celosvětová síť realitních kanceláří buduje nejen svoji důvěryhodnost. A důvěra je pro zákazníky tím klíčovým momentem, který dělí zrno od plev. Dobrou realitní kancelář od špatné. Dobrého a vstřícného realitního makléře od toho, který není ochoten spolupracovat a „hraje si na svém písečku“.

Budujte si zákaznickou zkušenost

„Pokud patří makléř svým založením mezi netrpělivce s jasným tahem na branku a vidinou rychlého gólu, poptávky pro něj nejsou, tohle není rychlý obchod a každý to nevydrží,“ říká Magdaléna Říšská. Mnohdy je to několikaměsíční mravenčí práce. Obchodování poptávek vyžaduje pečlivost, důslednost a trpělivost. Opakovanou práci s klientem, skrze níž si budujete dlouhodobou důvěru a také skvělou zákaznickou zkušenost. Spokojený klient, kterému dokážete vyřešit jeho potřeby, se totiž nejen vrací v případě další realitní potřeby, ale přivádí vám další a další klienty. A to není k zahození.